| muss immer ein Abschluss gemacht werden? |
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| Verfasst am: 23.05.2003 09:55 |
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Denke da nur an BauFi, denn das ist innerhalb von 20 Minuten nicht möglich, setze ich dann einfach shcon en Gespräch voraus in dem ich Finanzierungsbedarf, verfügbarer Betrag geklärt habe oder verabschiede ich mich vom Kunden mit der Bemrerkung, dass ich ihm nen konkretes Angebot zuschicke? |
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| Verfasst am: 23.05.2003 10:32 |
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In der mündlichen Prüfung muss nicht immer ein Abschluss gemacht werden. Du solltest es aber zumindest versuchen. Bei Baufi ist es fast nicht möglich einen Abschluss zu machen. Die Prüfer werden die aber lenken. Das heisst, wenn sie merken, dass du genau weisst, wovon du redest, dann werden sie dir das deutlich machen, indem sie dir sagen, dass du nun mit ... weitermachen kannst.
Du solltest dich aber nicht durch das ganze Gespräch führen lassen, du musst den Prüfer führen. Er gibt dir Hilfestellungen. Wenn die Zeit dann um ist, wird von den Prüfern abgebrochen. Ich habe auch keinen Abschluß gemacht. Also keine Angst, falls es nicht dazu kommen sollte. Wenn das drumherum stimmt, ist es völlig ok.
Sunflower |
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| Verfasst am: 23.05.2003 10:59 |
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Das kommt auf die Informationen an die du vorher bekommen hast.
Entweder steht da schon einiges drin und du mußt nur wenig aus dem Ärmel schütteln, oder es ist ein Erstgespräch.
Aber du solltest drauf achten, dass du nicht zuviel "dazudichtest" sonst haben die Prüfer keine Chance mehr mitzukommen.
Im Allgemeinen kommt es aber auf die Gesprächsführung und Cross-Selling-Signale an.
Grundsätzlich muß aber nicht immer ein Abschluß zustande kommen. Es ist durchaus erwünscht und positiv wenn du z. B. bei einem unmöglichen Kredit auf nette aber bestimmte Art und Weise "NEIN" sagst.
Also sobald du vom Fachwissen Sicherheit ausstrahlst und immer kundenorientiert handelst, bist du auf der sicheren Seite. Egal ob Abschluß oder nicht.
GUK Daisy |
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| Verfasst am: 23.05.2003 11:58 |
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Na da bin ich ja mal beruhigt und hoffe jetzt nur noch das ich ne Baufi kriege. ;-) |
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| Verfasst am: 24.05.2003 14:37 |
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Ich hatte meine Mündliche bereits.
Natürlich muss mann immer einen Abschluss machen und wenn es nur ein Cross-Selling ist.
Bei Baufi musst man auf jeden Fall einen neuen Termin vereinbaren und Versicherungen anbieten bzw. gleich abschließen.
Ich war Winter 2002 dran und hatte in der Mdl. 96 Punkte (1,2). |
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| Verfasst am: 24.05.2003 18:26 |
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Wie weiter oben schon beschrieben wurde, kann der Fall auch ein sog. "Nein-Verkauf" sein, d.h. ein Kreditwunsch kann bespielsweise nicht erfüllt werden. Hatte ich als zweite Auswahlmöglichkeit bei meiner Prüfung vorliegen. Andere Variante: Kunde möchte eine risikoreiche Anlage tätigen, obwohl sich herausstellt, dass er sicherheitsorientiert ist. Es muss also nicht unbedingt ein Abschluss erzielt werden, was Ausgangspunkt in der Prüfung ist (Kunde kommt zu Ihnen und möchte ...). Bei solchen Fällen, muss unbedingt Cross-Selling genutzt werden.
Auch bei den Standardfällen, wo innerhalb von 20 Minuten ein förmlicher Abschluss erzielt werden kann, sollten Cross-Selling-Ansätze genutzt werden. Kunde erwähnt, dass er bald umzieht >> Hausratversicherung, Umzugsservice. Im Gespräch erzählt der Kunde, dass er gerade aus dem Reisebüro kommt >> Reisezahlungsmittel, Auslandskrankenversicherung. Usw. Usf.
Cross-Selling fließt mit in die Bewertung des Prüfungsgespräches ein. Hier können nochmal Punkte gesammelt werden. Auch eine Terminvereinbarung für ein Anschlussgespräch wird positiv gewertet. Ein Prüfungsgespräch von sich aus niemals einfach aus Zeitgründen abbrechen. Am besten die Uhr daneben legen. Inhalt zählt 40% und Gesprächsdurchführung 60%. |
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| Verfasst am: 24.05.2003 18:38 |
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Hallo!
Wie gehe ich denn am besten auf die Cross-Selling Ansätze ein? Mein Lehrer meinte man könnte sich schnell darin verhaspeln! |
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| Verfasst am: 26.05.2003 10:52 |
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des ist eigendlich total simpel des mit dem cross selling solltest du eigendlich im aktiven verkauf schon drauf haben, denn das ist das gleiche was du jeden tag in der praxis machst!
wenn du z.b. ne baufi hast dann liegts ja auf der hand das du ne hausrat und ne gebäudeversicherung anbietest!
du solltest halt seine signale beachten manchmal hast du auch glück und er bringt irgendwas wie das sich seine frau kürzlich ein bein bei einem unfall gebrochen hat (unfallversicherung)
oder das seine tochter ein kind bekommen hat (geburtensparbuch, monatliches sparen)
und wenn du angst hast das du keinen solchen hinweis bekommst kannst du sie selbst drauf hinschieben in dem du ihn bei der begrüssung drauf ansprichst.
...wie gehts ihrer tochter ich hab gehört sie hat vor kurzem ihr kind bekommen...!
aufjedenfall ist cross selling wichtig weil das in unserem beruf wichtig ist und daher ist es auch in der prüfung gern gesehen! |
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