| Verkaufen macht krank - zurück zur Beratung! |
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| Verfasst am: 19.07.2009 18:28 |
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Ich möchte ergänzen, dass "Verkaufen" am Bedarf des Kunden vorbei vor allem unzufriedene Kunden schafft. |
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| Verfasst am: 19.07.2009 20:03 |
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naja ich bin ja eher der überzeugung dass man kunden langfristig beeraten muss, bw. sich das vertrauen bei den kunden erarbeiten muss, un später mit ihnen erfolgreich arbeiten kann, aber man bekommt ja meist keine chance dazu wegen dem verkaufsdruck, es is doch egal ob man einen guten draht zu den kunden aufbaut, es zählt ja nur der abschluss..oder seh ich das falsch? |
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| Verfasst am: 20.07.2009 08:18 |
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kann den tex bitte jemand mal hier hin kopeiren,ich kann den nicht öffnen, die seite ist geblockt |
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| Verfasst am: 20.07.2009 10:33 - Geaendert am: 20.07.2009 10:34 |
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@jigsaw
Funktioniert deine Tastatur nicht richtig, oder die Person die davor sitzt? |
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| Verfasst am: 20.07.2009 12:06 - Geaendert am: 20.07.2009 21:57 |
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Hier der gewünschte Artikel:
Um das Dilemma zwischen beraten und verkaufen zu entschärfen - und als vertrauensbildende Maßnahme für die Verbraucher - hat der Bundesverband deutscher Banken im Mai zehn Leitlinien den Vertrieb von Finanzprodukten erlassen. "Bei der Ausgestaltung ihres Kundengeschäfts stellen die Banken den Kunden in den Mittelpunkt und lassen sich daran messen", steht gleich an erster Stelle. Bezeichnend genug, wenn dieser Umstand besonders betont werden muss. Doch damit tatsächlich der Kunde im Mittelpunkt stünde, wäre mehr nötig als klingende Leitformeln: umfassende Umwälzungen im System. Solange der Bankberater einen Teil seiner Einnahmen aus Provisionen bestreitet, wird er nie nur die Interessen des Kunden im Auge haben.
Geschäftszahlen vor Kundenwohl
Dafür, dass sich die Gewichtung zwischen Bank- und Kundeninteressen durch die Finanzkrise verschoben hat, gibt es keine Indizien. Im Gegenteil. Die Banker an der Kundenfront stehen sogar noch mehr unter Verkaufsdruck, um für ihren Brötchengeber Verluste aus anderen Bereichen, etwa dem Investmentgeschäft, aufzuholen. Nicht von ungefähr kommt da das neue Interesse am Kleinanleger.
Experten können nicht erkennen, dass sich in puncto Entlohnungsstruktur oder Transparenz etwas tut. Im Zweifel geht Geschäftserfolg vor Kundenwohl: Das gilt laut Andreas Oehler von der Universität Bamberg gleichermaßen für Privatbanken, Genossenschaftsbanken und Sparkassen – auch wenn letztere sich gern als besonders solide gerieren. "Je intransparenter das Produkt ist, desto besser kann man damit Geld verdienen. Da hat sich bis jetzt noch gar nichts verändert", so Hans-Peter Burghof von der Universität Hohenheim.
Ächzen unter überhöhten Zielvorgaben
So klingen auch die Klagen und Rechtfertigungen der Banker heute nicht anders kurz nach der Lehman-Pleite: Der brutale Verkaufsdruck aus den Chefetagen mache sie fertig. |
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| Verfasst am: 20.07.2009 20:35 |
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@ B-Man
Noch alle Latten am Zaun? |
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| Verfasst am: 20.07.2009 20:54 |
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@Herrmann
ich verdiene mein Geld ausschließlich aus Provision der Kunden (neben ein bisschen Fixum mal abgesehen) und kann sagen dass ich mehr EK habe als, dass ich es vorher als Angestellter verdient habe....bei mir stehen Kundeninteressen immer im Vordergrund, deswegen verdiene ich auch gut, weil ich den Kunden Vorteile biete...
nur am "Druck" des Vorstandes kann man es nicht fest machen....Erfolg erarbeitet sich jeder selbst... |
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| Verfasst am: 21.07.2009 13:44 - Geaendert am: 21.07.2009 13:45 |
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Aber mit einer ehrlichen Beratung habe ich auf lange Sicht mehr Kunden die immer wieder bei mir kaufen und mehr Kunden die auch mal eine Empfehlung aussprechen.
Im Grunde kann ich es mir gar nicht leisten Kunden schlecht und falsch zu beraten (wobei das ja auch wieder relativ ist) weil diese Kunden irgendwann wegfallen.
Natürlich ist es schon viel manchmal sogar sehr viel Arbeit genügend Kunden zu Gesprächen zu bekommen, aber Finanzdienstleistungen zu verkaufen ist nunmal auch eine Menge Arbeit.
Die Ziele haben ja oft auch Sinn und Fuss denn wir müssen ja schließlich Geld verdienen.
Jetzt kann ich es mir als Berater leicht machen und ich vereinbare Termine mit Kunden von denen ich weiß die vertrauen mir und schupps ist das Ziel voll aber der Kunden hat nicht das was er will und irgendwann merkt er, er ist schlecht beraten worden, und kauft nicht mehr.
Oder ich führe mehr Gespräche und verkaufe das nur denen bei denen es passt und habe dadurch natürlich mehr Arbeit.
@ nautilus
Wo arbeitest du denn? Wirst du direkt vom Kunden bezahlt oder indirekt durch Provisionen aus Produkten die du verkaufst? |
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| Verfasst am: 22.07.2009 16:10 - Geaendert am: 22.07.2009 16:17 |
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worin ist der unterschied??
gut, man sollte nicht produkte anbieten die nicht zum kunden passen. aber ich finde das thema kundenbindung und vertrauen aufbauen kein gutes argument. was macht man wenn man zu den kunden einen guten draht hat? verkaufen. nix anderes.das ändert überhaupt nichts.
Beratung ja - aber irgendwie gelangt man immer wieder zum Verkauf. Ich finds auch nicht so schlimm, denn: das ist unser Geschäft. |
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| Verfasst am: 23.07.2009 10:16 |
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Es gibt einen Unterschied zwischen Verkaufen und dem sog. "Produktschießen". Wenn man seriösen Berichten Glauben schenkt, dann ist es in manchen Banken so, dass der Chef sagt "ihr müsst diese Woche x Versicherungen oder x Zertifikate verkaufen!"
Selbst Leute, die ihre Ziele erfüllen oder übererfüllen sind nicht sicher. Du kannst sonst wieviele Kredite an den Mann bringen, aber kriegst Ärger, wenn du deine Ziele bei den Versicherungen nicht schaffst ... |
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| Verfasst am: 23.07.2009 10:27 |
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Nun aus meiner Sicht gibt es nur 2 Möglichkeiten!
Entweder es wird allen klar, dass wir evrkäufer sind und keine Berater, denn alle anderen die sich sonst berater nennen bekommen eine Beratungsgebühr (Unternehmenberater, Eheberater, etc.) oder wir bekommen eben auch eine Beratungsgebühr, aber dass die Kunden dazu noch nicht bereit sind sieht man ja auch!
Es gibt ja shcon versuche, aber das wird kaum angenommen!
Dass es nicht immer leicht ist mit Bedarfsorientierter Beratung seine Ziele zu erreichen brauchen wir nicht zu bestreiten. Mit sogenannten Teaser Produkten, die dann wenn man die verkauft die 3-fache Marge bringen als andere Produkte die vllt besser passen und die Ziele anch diesen gesetzt sind, dann tut man sich eifnach schwer ein anderes Produkt zu nehmen. Wenn man aber wie viele auch sagen, nur allgemiene Ziele hat, wie z.B. soundsoviele Versicherugnen soundsoviele Zertifikate und dann aus seinem Gesamten Kundenstamm schöpfen kann, dann sind diese Ziele schon zu erreichen, auch mit Bedarfsgerecheter Beratung. zumindest über das Jahr gesehen gleichen sich manche überhände aus. Ist halt nur mehr arebit als jedem Kudnen einfach das anzubieten, was man selbst noch braucht!
Zum Arbeiten fast vollständig auf reiner Provisionsbasis noch kurz:
Dass hier dann wirklich der Kudne das optmale Produkt bekommt ist auch eher unwahrscheinlihc, hierbei kommt es aber dann auf den Verkäufer selbst an, denn er wird ja nicht nach bestimmten Produkten bezahlt, sondern bekommt ja bei allem eine Marge, dass er natürlich noch viel leiber die Margenträchtigeren Sachen verkaufen wird kann aber keiner vond er Hand weisen, wenn das auch gerne gemacht wird!;) |
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| Verfasst am: 16.10.2009 23:28 |
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Wir haben einen Azubi der ist Profibasketballer neben bei, da kamen mal zwei Typen rein, die fragten, als die Kollegin im Tresor war, ob er hier die Security wäre (und da die sowieso unfreundlich waren) meinte er dann "nein, aber euch zwei werf ich hier gleich trotzdem raus" |
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| Verfasst am: 17.10.2009 18:51 |
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Ich denke mal die Vorstände spielen dieses Spiel bis zum Äußersten. Denn viele Verträge von den Vorständen laufen ja in paar Jahren ab und bis dahin wird noch ordentlich gescheffelt - bis sich dann ein Neuer hinstellen muss und sagen muss, dass alles Falsch gelaufen ist. Bis dahin wird sich aber nix ändern. Ich würd gern wieder zurück in die Filiale gehen, aber nach den Entwicklungen in den letzten Jahren, sträubt es mich sehr davor, denn ich kann einer 75 jährigen nunmal nicht guten Gewissens einen Bausparer und nen Aktienfonds verkaufen.
Gab da mal einen Fall bei der Citibank - ein alter Frau schloss ne Lebensversicherung ab, die in ca. 70 Jahren auszahlt, wenn die Frau ca. 168 Jahre wäre ... |
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| Verfasst am: 18.10.2009 19:16 |
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Hallo...
Also ich bin jetzt im 2. Lj... Ich muss ja sagen das genau durch dieses Thema mir die Übernahme nicht mehr so wirklich wichtig ist... Diese Art und Weise die man haben MUSS damit man weiter kommt ist echt nix für mich... Bin dafür zu ehrlich... ‘Ungelogen, meinen Verwandten sag ich mittlerweile, dass wenn die Geld haben oder so sie NIEMALS auf das hören sollen was ihnen in der Bank geraten wird... Die Wahrscheinlichkeit wen zu bekommen der einen RICHTIG berät ist meiner Meinung nach nicht über 50%....
Und wenn es sein muss dann erstmal GARNIX unterschreiben und alles mitnehmen und GENAU angucken...
Und vor allem auf nix eingehen was denn sonst noch so "passend" und "gut" wäre... |
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