| Wirtschaftswoche - Bankberater packen aus |
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| Verfasst am: 11.02.2008 20:28 - Geaendert am: 11.02.2008 20:28 |
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um mal wieder ein wenig Sachlickeit hier rein zu bringen:
Ganz ehrlich: mir macht verkaufen Spaß. Und das war auch ein Grund, warum ich mich vor einigen Jahren für diesen Beruf entschieden hab.
Wir haben sicherlich anspruchsvolle Ziele die aber zum Glück nicht in Stückzahlen von einzelnen Produkten aufgeteilt sind. So komme ich ganz gut klar, auch ohne meine Kunden zu verarschen. Sobald das aber bewusst von mir gefordert wird werde ich auch kündigen. Trotzdem wiederhole ich mein Statement von oben in dem ich mich dagegen wäre, dass ein ganzer Berufsstand in den Schmutz gezogen wird. Ich habe auch schon Kunden von UNSEREN Produkten abgeraten, weil das nicht zu deren Zielen passte.
Trotzdem: Beraten, um den Preis handeln, sich schließlich mit dem Kunden einigen und evtl. noch nen Käfchen trinken ;-) ... es macht Spaß. |
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| Verfasst am: 11.02.2008 20:42 - Geaendert am: 09.03.2008 09:29 |
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| Verfasst am: 12.02.2008 18:25 |
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Hallo,
ich behaupte über mich auch noch keinen Kunden über den Tisch gezogen zu haben. Was hätte ich auch davon? Wenn der Kunde nicht wieder kommt, dann mache ich mit dem auch kein Geschäft mehr und jeder weiß wie schwer es ist einen neuen Kunden zu gewinnen, also lieber fair bleiben.
Aber fair beraten....wann berät man eigentlich fair....hängt irgendwie vom Betrachter ab oder??
Was haltet ihr hier von:
Mit dem Kunden wurde eine Bedarfsanalyse gemacht.
Der Kunde möchte in jedem Fall Eigentum erwerben, das ist ein großer Traum von ihm, dafür möchte er auch einiges tun.
Der Kunde kann monatlich 100 € sparen (sagt er)
Zusätlich kann er sich vorstellen jährlich nochmal 500 € vom Weihnachtsgeld zu zahlen (sagt der Kunde, der Berater weiß noch nicht ob das wohl klappen wird.)
Der Berater blättert in einem Heft von Exposes was stellen Sie sich eigentlich so vor? Wie soll ihr Haus denn aussehen.
Ja dieses Reihenhaus ist nett, aber diese ETW in diesem Neubau das ist mein großer Traum.
Aha Kostenpunkt 140.000 €.
Wann würden Sie gerne einziehen? In 10 Jahren
Zum Angebot:
a.) der Berater empfiehlt, grundsätzlich ist es natürlich gut soviel Eigenkapital wie möglich zu haben, idealer weise wird zu einer Eigenkapitalquote von ca. 20 % geraten, sind in ihrem Fall also 28.000 €. Es gibt die Möglichkeit sich zusätzlich ein günstiges Darlehen zu sicheren zu einem Zinssatz von 3,00 % garantiert egal wann sie das Darlehen abrufen und zwar in Höhe von 42.000 €. Sie haben also die empfolenden 20 % Eigenkapital und können einen anderen Teil günstig finanzieren. Um das ganze aber in 10 Jahren zu erreichen musst du eigentlich 1.100 € mehr einzahlen im Jahr. Schafst du es nicht kein Problem verschiebt sich das ganze ein bisschen nach hinten. Der Berater verkauft einen 70.000 € BSV.
b.) Ähnliche Vorgehensweise der Berater sagt aber gut ok du zahlst 1.700 € im Jahr ein 10 Jahre lang sind 17.000 €. Er verkauft einen 42.000 € BSV.
c.) sagt ok 10 Jahre Zeit, ich empfehle dir einen Fonds die niedrigen Habenzinsen beim BSV sind ja doof wir lassen den Fonds erstmal 6 Jahre laufen und dann fangen wir allmählich an, wenn die Börse gut steht in risikoarme Produkte umzusteigen.
Wer hat den Kunden fair beraten?
Ich bin gespannt |
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| Verfasst am: 12.02.2008 19:37 |
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Letzendlich alle, die Entscheidung liegt beim Kunden (auch wenn bei Fonds das Kursrisiko deutlicher gemacht werden muss) :-) |
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| Verfasst am: 12.02.2008 19:52 - Geaendert am: 09.03.2008 09:29 |
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| Verfasst am: 12.02.2008 21:50 |
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@ Andre wie ich schon sagte....die Wünsche und Ziele des Kunden wurden vorher erfragt.
Es sollte ja auch nur eine kurze Wiedergabe eines Kundengespräches sein, alles andere hätte wohl den Rahmen gesprengt.
Ich persönlich halte die Fondsvariante auch für die schlechteste.
PlusMinus sah das aber mal in einem Beitrag anders.
Aber wie gesagt ICH halte die Fondsanlage für die Erfüllung dieses Zieles auch als falsch.
Wenn allerdings erstmal nur die Erfüllung des Traumes "Eigentum" in Angriff genommen werden soll, wird dich in der Beratung das magische Dreieick ja nicht weiter bringen. Klar dem Kunden ist klar zu machen, wenn du zu einem festen Termin oder in einem festen Zeitraum das Geld brauchst dann solltest du es sicherheitsorientiert anlegen, wenn du es erst in 10 Jahren in Angriff nehmen willst dann ist die Liqudität nicht so wichtig.
Wenn das abgeklopft ist bleiben ja noch Möglichkeit a und b. C würde ich auch ausschliesen aber wie gesagt in den Medien wurde dies auch schonmal empfohlen mit dem Argument, dass sich Bausparen aufgrund des geringen Habenzinssatzes nicht lohnt.
Welchen definitiven Vorschlag würdest du dem Kunden mit den o. g. Zielen machen?
Das magische Dreieck dient ja eigentlich nur dazu dem Kunden klar zu machen, dass keine Anlage alles kann und das es Sinn macht Beträge zu splitten und zwar so wie es dem persönlichen Zielen entspricht.
Wo bringt dich das magische Dreieck bei unserem Kunden in dem Beispiel hin? |
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| Verfasst am: 13.02.2008 09:00 |
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Ich denke schon, dass auch C in Betracht kommt. Man darf halt nicht für den Kunden entscheiden. Vielleicht wollen ja einige Kunden dieses Risiko bei Fondsanlage in Kauf nehmen, wenn gleichzeitig die Chance der Rendite höher ist.
Ich persönlich würde auch den ersten Bausparvertrag nehmen. Aber die Frage ist doch auch, wie sicher der Zeitpunkt "in 10 Jahren" ist und 20 % Eigenkapital die Vorgabe sein muss (ist m.E. schon eine sehr sehr gute Eigenkapitalquote). Man könnte auch eine Mischung machen, eine hälfte in einen BSV udn die andere Hälfte in einen Fondssparplan. Man sollte nur nie den Fehler machen und vorher schon festlegen was der Kunde will, wir wissen nicht wie er denkt. Wichtig ist doch nur, alle Risiken und Möglichkeiten zu "beraten" und den Kunden entscheiden zu lassen...klar dass eine Empfehlung nicht falsch ist. Aber viele Bankberater suchen doch für den Kunden ein festes Produkt aus, weil sie persönlich davon überzeugt sind bzw. es selber nehmen würden. |
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| Verfasst am: 13.02.2008 09:10 |
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.. oder wegen den Provisionen. |
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| Verfasst am: 13.02.2008 09:18 - Geaendert am: 09.03.2008 09:29 |
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| Verfasst am: 13.02.2008 10:10 |
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und wenn er Dich fragt was besser ist und was er machen soll? |
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| Verfasst am: 13.02.2008 10:15 - Geaendert am: 09.03.2008 09:30 |
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| Verfasst am: 13.02.2008 14:20 |
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Ich habe mal gelesen, dass Kunden sich mehr eindeutige Empfehlungen von ihrem Berater wünschen.
Dann habe ich einen neuen Kundenstamm übernommen und siehe da die Kunden sprachen wirklich davon sie hatten meistens Wertpapiere die Entscheidung dazu hatten sie auch selber getroffen, aber viele waren damit nicht glücklich, mir wurde da soviel vorgestellt und dann habe ich mich, aus dem Bauch heraus dafür entschieden.
Und sind wir mal ehrlich woher soll ich als Kunde wissen welche Aufteilung ist die beste, welche von zwei Alternativen ist die Beste?
Wunsch der Kunden war endlich mal eine Empfehlung zu bekommen.
Und ich denke es ist auch legitim wenn eine Kunde seine Ziele und Wünsche dargelegt hat, wir etwas zu seiner Anlagementaltät wissen, dann zu sagen mach es so.
Oft sind diese Entscheidungsfragen, nach dem Motto so oder so, doch nur etwas um uns selber aus der Verantwortung zu nehmen und nacher zu sagen so wolltest du es doch.
Also ich finde schon der Berater sollte auch einen Rat geben. Und der muß nicht immer heißen machen wir von allem was |
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| Verfasst am: 13.02.2008 14:22 |
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Übrigens ich halte eine Eigenkapitalquote von 20 % nicht für zu hoch. Dazu wird auch allgemein geraten.
Ich Frage mich eher, ob das Produkt einer 120 % Finanzierung nicht schon unter die Kategorie fallen kann....ich habe meine Kunden betrogen. |
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| Verfasst am: 13.02.2008 14:59 - Geaendert am: 09.03.2008 09:30 |
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| Verfasst am: 13.02.2008 18:28 |
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Ja klar definitiv!!!
Die Empfehlung soll auf jedem Fall darauf abgestellt sein, nach dem Motto was würden sie tun, wenn sie die gleichen Ziele hätten wie ich, und die gleiche Einstellung.
Ich bin Fondsfan....will aber keinen Kunden der mir sagt, wenn ich nur dran denke, dass es die Möglichkeit gibt, dass ich irgendwann an mein Geld muß oder will und dann ist es weniger, zu einem Fondsfan machen.
Das Beratungsbeispiel solte auch eigentlich nur zeigen, dass es ganz schwierig zu sagen ist, wann es Betrug ist. |
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| Verfasst am: 13.02.2008 18:46 - Geaendert am: 13.02.2008 18:46 |
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Ich würde gerne mal auf meine Frage zurückkommen, also wenn es Berater gibt die Ihre Zahlen auf saubere Art udn Weise schaffen(und die gibt es) sollte man nicht einfach Ursachenforschung betreiben und schauen was die anders machen als andere oder sollte es bei der "natürlichen Auslese" der Bank bleiben?
Sind denn vllt. Qualifizierungsmaßnahmen der Banken nicht gut genug oder liegt es schlussendlich doch einfach am Gewinn-maximierungsgedanken der Banken das die Ziele von manchen nicht auf saubere Art geschafft werden können?
Edit: Das wäre ja erstmal eine Grundsatzfrage |
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| Verfasst am: 13.02.2008 18:53 |
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Es kommt auf jeden Fall auch auf den Charakter des Beraters an.
Bsp. Riesterrente:
Einer rät jedem zu einer Versicherung, weil er da Provison bekommt.
Der andere sieht, dass es ein junger Mensch ist und würde eher zu einem reinen Fondprodukt raten.
Insgesamt schätze ich die Ziele aber ingesamt, speziell bei Privatbanken, zu hoch ein und der Druck muss dort schon immens sein.
Es sollte einfach auch ein Umdenken der Kunden statt finden, so daß Dienstleistungen nicht als ein kostenloses Gut angesehen werden. Dann wurde z. Bsp auf der Druck auf die Banken geringer werden (kostenloses Giro etc) |
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| Verfasst am: 13.02.2008 19:08 |
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bist du bei einer Privatbank? |
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| Verfasst am: 13.02.2008 19:44 |
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@Ninabutterfly
ist doch nicht nur in unserer Branche so.
Nur uns wirds krumm genommen...
vgl. doch mal ein Modehaus, die wollen einen immer noch was zusätzlich raufdrehen. "Das oder das steht Ihnen ja auch gut"
obs passt oder nicht, wurscht.
Beim Bäcker das eine oder andre Teilchen dazu...!
Aus eigenen Erlebnissen. Auch allein schon beim Schuhkauf.
Cross-Selling.
Schuhcreme, Schuhspanner, Putzzeug usw.
Und die haben genauso Vertriebs und Verkaufsdruck wie wir alle, nur wir reden drüber und beschweren uns. |
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| Verfasst am: 13.02.2008 23:00 - Geaendert am: 13.02.2008 23:03 |
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Anbieten ist ja auch ok.
Ist ja auch eine Art von Service, so vergesse ich wenigstens nicht die Schuhcreme zu kaufen.
Auch die passende Krawatte zum Anzug finde ich nett wenn es angeboten wird, haben ja auch beide was davon ich und das Geschäft.
Und auch uns dreht ja keiner einen Strick raus, wenn wir bei einer Baufi das Zinsänderungsrisiko ansprechen und noch einen Bausparvertrag empfehlen oder beim Umzug in die erste eigene Wohnung eine Hausratversicherung anraten.
Es geht ja um Betrug.
Aber wenn mir zum blauen Anzug eine pinke Donald Duck Krawatte aus der Abteilung Ladenhüter angeboten wird und dann noch gesagt wird, das ist jetzt seriöus das trägt man jetzt so...dann ist das Betrug dann gehe ich da nicht mehr hin.
Und wenn zum schwarzen Schuh die ausversehen in Übermengen bestellte weiße Schuhcreme empfohlen wird, weil so haben sie viel länger was von dem Schuh...dann ist das Betrug.
Und genau so in der Bank, wenn ich einem stock konservativen Kunden ein spekulatives Zertifikat verkaufe dann ist es betrug.
Aber Cross-Selling hat mit Betrug ja nichts zu tun. |
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