| Grundsätze erfolgreiche Kundenberatung |
| Gehe zu Seite (
1
| 2
| >> )
|
|
|
|
| Verfasst am: 26.12.2006 12:54 |
 |
 |
Zur Vorbereitung (auch auf die mündliche AP):
1. Welche Rahmenbedingungen spielen bei der Beratung eines Kunden eine wichtige Rolle?
2. Welche Grundsätze sollten bei der Kundenberatung eingehalten werden?
3. Welche Phasen sind bei einem Beratungsgespräch typisch bzw. ideal?
4. Welche Informationen zum jeweiligen Bankprodukt müssen unbedingt aufgezeigt werden? |
|
|
|
|
| Verfasst am: 26.12.2006 20:54 |
|
|
1. Welche Rahmenbedingungen spielen bei der Beratung eines Kunden eine wichtige Rolle?
--> kann ich dir leider nicht beantworten
2. Welche Grundsätze sollten bei der Kundenberatung eingehalten werden?
- Berater leitet das Gespräch
- so viel wie möglich offene Fragen stellen
- nach einem Schema vorgehen, roten Faden behalten
3. Welche Phasen sind bei einem Beratungsgespräch typisch bzw. ideal?
KIV-Formel:
Kontaktphase - Informationsphase - Verkaufsphase
4. Welche Informationen zum jeweiligen Bankprodukt müssen unbedingt aufgezeigt werden?
B = Betrag
A = Anlagedauer
S = Sicherheit
E = Ertrag
L = Liquidität
mehr weiß ich nicht dazu ^^--------------------------------------------------
*~. Nichts ist so beständig wie die Veränderung .~* |
|
|
|
|
| Verfasst am: 26.12.2006 22:06 |
|
|
zu 4: BASSEL
Betrag
Anlagedauer
Sicherheit
Steuern
Ertrag
Liquidität
mfg |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 09:58 |
|
|
|
Zu 1.: Als Rahmenbedingungen könnte ich mir vorstellen, das bisherige Anlegerverhalten einzubeziehen. Aber hier gibt es sicherlich noch weitere Punkte. |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 10:04 |
|
|
Ja...das bisherige Anlegerverhalten ist aufjedenfall zu beachten!!!
Wenn ein Kunde nur festverzinsliche Wertpapiere, Sparbücher etc. hat, kann man ihm ja nicht mit nem Aktienfonds kommen...
Da schaltet er gleich ab...
Was ich noch irgendwie zu "Rahmenbedingungen" zähle, ist für mich die angenehme Gesprächsathmosphäre... |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 10:13 |
|
|
Ich hätte auch noch was zu 3:
K ontakt
A nalyse
A ngebot
P rüfung
A bschluss
V erstärker
Diese Formel bekommen wir bei unserer Bank immer beigebracht, die ist auch gut anzuwenden!
LG |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 10:45 |
|
|
Bei Kundengesprächen IMMER sehr wichtig:
Blickkontakt halten und den Kunden mit Namen ansprechen!
Zeigt, dass der Berater aufrichtiges Interesse am Kunden hat und schafft ne Wohlfühlatmosphäre |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 11:08 |
|
|
1. Welche Rahmenbedingungen spielen bei der Beratung eines Kunden eine wichtige Rolle?
Alter, Familienstand, Erwerbszustand, Einkommen, Ausgaben, Wie viel bleibt am Monatsende übrig, bisherige Risikoneigung etc._________________________________________________
http://www.bring-mich-ins-trockene.de Müsst Ihr unbedingt mal spielen!! |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 12:36 |
|
|
Also wir haben damals von unserer BS den Bewertungsbogen der Prüfer bekommen (der Vordruck). Für die Mündl. vielleicht auch ganz interessant worauf danach geachtet wird.
Ansonsten würde ich sagen das sich das Verkaufsgespräch an sich und die mündl. Prüfung schon unterscheiden.
Fand die mündl. im nachhinein eigentlich gar net schlimm :-)
Na dann alle schon mal nen guten Rutsch!!!
LG |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 12:56 |
|
|
|
Wie kann man den Konflikt "Ertragsorientierung des KI gegenüber Kundeninteressen/-nutzen und demzufolge Kundenzufriedenheit" auflösen, da ja manchmal durchaus >Verkaufsvorgaben< hinsichtlich Produkten bestehen? |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 13:02 |
|
|
Wie kann man den Konflikt "Ertragsorientierung des KI gegenüber Kundeninteressen/-nutzen und demzufolge Kundenzufriedenheit" auflösen, da ja manchmal durchaus >Verkaufsvorgaben< hinsichtlich Produkten bestehen?
- In dem man mit dem Kunden eine vernünftige Analyse durchführt, was der Kunde erreichen will und dann schaut, was bisher gemacht wurden ist. Bei 95 % aller Kunden ergeben sich dann genügend Punkte um zum einen den Kunden "zufrieden zustellen" und zum anderen die Erträge für die Bank fließen zu lassen._________________________________________________
http://www.bring-mich-ins-trockene.de Müsst Ihr unbedingt mal spielen!! |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 13:15 |
|
|
|
Mag sein, aber was wenn der Kunden kein eigenes Bankanlageprodukt wünscht, sondern z.B. Bundeswertpapiere und somit eigentlich ein Geldabfluss vom KI stattfindet? Wie kann man hier überzeugen? |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 13:21 |
|
|
Wir haben als Gegenangebot zu den Bundeswertpapieren, wie die Bundesschatzbriefe, Finanzierungsschätze etc. vergleichbare Produkte in unserem Haus, die auch mit besseren Konditionen hinterlegt sind. Das reicht zumeist als Überzeugungspunkt.
Des Weiteren geht meines Erachtens viel über den Service, den ich bei einer Bundeswertpapierverwaltung oder einer Direktbank doch nur sehr in spärlicher Form erfahre. Also wenn sich selber verkaufen. Das ist immer noch das beste Verkaufsargument.
Man muss aber auch bereit sein, einmal einen MIttelabfluss hinzunehmen, wenn das der besser Weg für den Kunden ist (was normalerweise nicht so ist, da wir als Bank ja fast alle Produkte vertreten). Der Kunde wird dies einem immer noch anrechnen und er weiß, dass man alles für ihn macht.
Das kann man dem Kunden auch ruhig sagen, nach dem Motto: "Lieber Kunde, wir haben wirklich alles versucht, aber an das Angebot des Wettbewerber kommen wir im Moment nicht dran. Wenn du es nutzen willst von ihm, darf ich Dich dann noch mal in einem halben Jahr ansprechen, vielleicht haben wir dann wieder das bessere Angebot?"_________________________________________________
http://www.bring-mich-ins-trockene.de Müsst Ihr unbedingt mal spielen!! |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 13:24 |
|
|
|
O.k., dies kann ich nachvollziehen; ich denke auch, dass häufig gerade der Service des KI noch deutlicher aufgezeigt werden müsste. |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 13:35 |
|
|
Ja, da hast Du Recht. Leider haben insbesondere die älteren Kollegen noch das Denken wie vor 10-15 Jahre im Kopf und verhalten sich so gegenüber den Kunden.
Dadurch wird viel Geschäft kaputt gemacht._________________________________________________
http://www.bring-mich-ins-trockene.de Müsst Ihr unbedingt mal spielen!! |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 17:17 |
|
|
|
Vergesst aber auch nicht auf anfallende Kosten hinzuweisen. Wenn man das auslässt kann das negativ ausgelegt werden. |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 18:30 |
|
|
zu 2.:
Neben den Kosten, die durchaus von Bedeutung sind und auch nicht verschwiegen werden sollten, solte der Kunde objektiv über Nutzen und Risiken beraten werden.
Dabei gehören natürlich die grundlegenden Ziele in der Anlageberatung wie Rentabiltität, Sicherheit und Liquidität.
Aber auch persönliche Kundenwünsche, individuelle Einkommens- und Vermögensverhältnisse, Alter, Mentalität usw. spielen eine Rolle.
Ferner würde ich mir mehr aktive Kundenberatung wünschen, nicht nur bei gewissen Ereignissen. |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 18:38 - Geaendert am: 27.12.2006 18:46 |
|
|
Die Beratung muss
- dem Anleger gerecht werden
- und anlagegerecht sein.
Ohne Kundenanalsyse kann man den Kunden nicht beraten. |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 18:44 |
|
|
|
Was versteht man unter "anlagegerecht" ?? |
|
|
|
|
| Verfasst am: 27.12.2006 18:49 |
|
|
Anlagegerechte (objektgerechte) Beratung
- Der Anleger soll eine auf seine persönlichen und wirtschaftlichen Verhältnisse zugeschnittene Anlage erhalten.
- Das KI informiert über Eigenschaften des Produkts.
- Das KI informiert über die Risiken und Chancen.
- Je schwieriger das Produkt, desto intensiver die Auseinandersetzung mit dem Produkt. |
|
|
| Gehe zu Seite (
1
| 2
| >> )
|
|
