| KIV in 5 Minuten??? |
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| Verfasst am: 11.01.2011 19:03 |
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Hallo,
habe heute als Übung ein Simulationsgespräch mit einer Arbeitskollegin geführt. Es ging darum, dass das "junge Fräulein" (21 Jahre) mit ihrer Kontoverbindung bei der Imagine Bank unzufrieden war, weil diese nicht über ein ausgedehntes Filialnetz verfüge und sie ständig nach Geldautomaten suchen müsste. Habe sie neben dem Girokonto auch auf VL und ihre Haftpflichtvers. angeprochen und dann zum Schluß das Girokonto verkauft und einen VL-Vertrag angelegt. Für die Versicherung habe ich einen Folgetermin vereinbart. Bei meinem Feedback wurde mir gesagt, dass ich zu häufig hin und her gesprungen sei und das Gitokto bereits am Anfang hätte verkaufen können, bevor ihr der Kundin VL, versicherung, etc. erkläre...
Wie ist es denn nun richtig? In all unseren Verkaufstrainings habe ich gelernt, dass der Prodktverkauf erst am Ende stattfindet nachdem man sich alle Informationen eingeholt hat. Nun muss ich mir selber allerdings eingestehen, dass ich wirklich ein wenig hin und her gesprungen bin und es vermutlich einfacher gewesen wäre, wenn ich erst das Girkto. eröffnet hätte und mich dann um "alles" weitere gekümmert hätte. Aber richtig wäre das doch nicht, oder?
Es war halt schon komisch: ich habe erst alles rund um`s girokto geklärt: da ich schon ziemlich am Anfang alles über die Kundin wusste, was sie zum Girokto braucht , habe ich meine I-Phase ausgeweitet, indem ich sie auf VL, dann auf Versicherung und und und angesprochen habe...zum Ende hin bin ich wieder auf´s Girokto eingegangen, um es zu "verkaufen". Hier meinte meine Arbeitskollegin hätte es nicht gepasst; sie hat mir was von KIVIV erzählt, was sie in ihrem Kundenberater-Lehrgang gelernt hat...
Was ist nun richtig???
Danke! |
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| Verfasst am: 11.01.2011 19:16 - Geaendert am: 11.01.2011 19:16 |
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Sie hat es dir falsch erzählt für die IHK.
Du sammelst erst alle Informationen und stellst dann das Produkt vor.
Für Cross-Selling immer einen Folgetermin vereinbaren. Dies kann man auch am Anfang des Gesprächs machen, indem man den Kunden eine Übersicht mit Themen hinlegt und dann fragt, was er denn außer seinem Thema nocht interessant findet. |
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| Verfasst am: 11.01.2011 20:36 |
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Super, ich dank dir! Ich meine auch, dass es für die IHK besser wäre sich an deren Schema zu halten...habe es auch so immer in den Verkaufstrainings gelernt. Ist es denn "schlimm", wenn ich bei der Ermittlung des Bedarfs bei einer passenden VL-Anlage für den Kunden, schon in der I-Phase die Anlageformen ein wenig erkläre? Wenn ich den Kunden z.B. frage "Was wissen Sie bereits über VL/ Inwiefern sind Ihnen die Anlagemöglichkeiten der VL bekannt" und er mit "nichts/ gar nicht" antwortet,dann kann ich diese Aussage doch nicht einfach ignorieren und sagen "erkläre ich Ihnen später...". Schließlich möchte ich doch auch wissen, welche Anlage zu ihm passt.
Klar ich kann als nächstes nach dem Wunsch nach Eigentum oder welchen Ertrag er sich vorstellt fragen, nur wenn er sowohl Eigentum(BSV) als auch einen hohen Ertrag (sprich VL in DEka) wünscht, muss ich doch irgendwie abwägen...Zudem würde ich die Zulagen anhand eines Prospekts gerne visualisieren...das mache ich doch auch in der I-Phase! Ich sag ja schließlich nicht erst zum Schluß, so und jetzt bekommen sie auch noch staatl. Zulagen auf ihre VL-Anlage. Ich frage ja schon vorher, ob staatl. Förderung interessant wäre und wenn der Kunde mit ja antwortet sich aber nichts darunter vorstellen kann, dann nenne ich doch auch die Zulagen und erkläre worauf es wieviel Zulagen gibt.
Was ich damit eigentlich sagen will ist, dass man nicht immer nur eine STRIKTE Fragerei in der I-Phase hat...ist doch so, oder? |
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| Verfasst am: 11.01.2011 20:39 |
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Noch was zum Folgetermin...du sagtest, man solle für alles weitere einen Folgetermin vereinbaren, jetzt hat das mit dem Gitokto. allerdings nicht wirklich lange gedauert, deswegen habe ich die VL angesprochen. Ist das zu viel? Ich kann den Kd. ja nicht schon nach 10 Min. gehen lassen?!?!? Also doch erst Girokto. abschließen und dann die VL-Anlage??? |
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| Verfasst am: 11.01.2011 21:03 - Geaendert am: 11.01.2011 21:04 |
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Wenn du das Girokontogespräch ordentlich führst, brauchst du locker 20 Minuten.
In der Praxis mache ich auch nichts anderes bei der Eröffnung und brauche da schon 30-35 Minuten, wenn ich den Kunden alles wichtige frage.
Du bekommst deftige Abzüge, wenn du nach 10 Minuten mit dem Hauptthema fertig bist.
Du kannst beim Girokonto so viel fragen...
VL kann man da perfekt einbauen, jedoch nicht darüber sprechen, sondern Folgetermin.
Du sollst dich auf dein Prüfungsthema konzentrieren und dann ordentlich dieses durchziehen.
Immer den roten Faden im Auge behalten. |
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| Verfasst am: 22.01.2011 09:52 |
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Ehrlich gesagt bin ich ein bisschen überfordert...so viel kann man doch gar nicht zum Girokonto fragen ;-(((
Oder kann ich ein wenig abschweifen und ihn nach Wünschen und privatem und sparen fragen??? Hat dann zwar nichts mit dem Girokto. zu tun, aber ich würde Zeit schinden...
Danke |
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| Verfasst am: 22.01.2011 09:56 - Geaendert am: 22.01.2011 11:10 |
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@Technology
Wie oft haben Sie an Kundengesprächen bei IHK- Prüfungen haben zuhören dürfen?
Hinter der IHK sind Personen. Die Prüfer sind entweder Bankangestellte oder Lehrer.
Somit sollte man von IHK-Prüfern sprechen. |
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