| Beispiel für Kundengespräch: Neinverkauf |
| Gehe zu Seite (
1
| 2
| 3
| >> )
|
|
|
|
| Verfasst am: 24.06.2003 13:48 - Geaendert am: 24.06.2003 13:49 |
 |
 |
Eine Familie mit einem monaltichen Nettoeinkommen von 2.000 Euro (plus 154 Euro Kindergeld), suchen sie nach einer preiswerten Alternative zum doch sehr teueren Hotelurlaub. Ein Camping-Urlaub scheint da genau das Richtige zu sein. Allerdings sollte ein wenig Komfort schon dabei sein. Deshalb möchte sich die Familie ein Wohnmobil zulegen. Die Kosten für das eingeholte Angebot liegen bei 36.000,00 €. Allerdings übersteigt die Anschaffung recht deutlich die Ersparnisse von 16.000 Euro. Deshalb wendet sich der Kunde wegen der Aufnahme eines Kredits an Sie. Führen Sie das Gespräch und informieren Sie den Kunden.
Während des Gesprächs erfahren Sie vom Kunden die monatlichen Ausgaben:
Miete 610,00 €,
Nebenkosten 110,00 €,
Auto 160,00 €,
Lebenshaltungskosten 750,00 €,
Spardauerauftrag 150,00 €, |
|
|
|
|
| Verfasst am: 24.06.2003 16:10 |
|
|
1. Ermittlung der Kapitaldienstfähigkeit
Nettoeinkommen: 2000,00 €
- Miete 610,00 €,
- Nebenkosten 110,00 €,
- Lebenshaltungskosten (pauschal) 1050€,
- Spardauerauftrag 150,00 €
verfügbares Einkommen: 80 € + 154 € Kindergeld = 234 €
30 % Sicherheitsabschlag 70 €
Kapitaldiensfähigkeit: 165 €
2. Ermittlung des Kapitalbedarf:
32000,00 - 16000,00 = 16000,00
Entscheidung:
Aufgrund des niedrigen monatlichen Haushaltsüberschusses ist eine fristenkongruente Finanzierung nicht darstellbar. Der Familie ist die Mietung eines Wohnmobils zu empfehlen. Für die spätere Erfüllung des Traumes- Wohnmobil, ist der Familie ein Sparvertrag im Rahmen des Haushaltsüberschusses zu empfehlen. Wenn die Reise mit dem gemieteten Wohnmobil in das Ausland erfolgt, kann der Familie außerdem eine Auslandskrankenversicherung empfohlen werden. |
|
|
|
|
| Verfasst am: 24.06.2003 16:15 |
|
|
hört sich ganz gut an, jedoch bei uns ist das exi nur 500 für die erste person, 300 für die zweite und 150 für jedes kind! Also lt. unserer Rechnung wäre eine Finanzierung i.o.!
Desweiteren kann man die Sparrate verringern, aber effektiver anlegen.
Richtig? |
|
|
|
|
| Verfasst am: 24.06.2003 16:23 |
|
|
Bei uns 600 für die erste, 250 für die zweite und 200 für jede weitere.
Wenn die Tilgung in 7 Jahren erfolgen soll muss mit einer monatlichen Belastung von ca. 320 EUR gerechnet werden.
Das würde für die Familie eine starke Belastung und enorme Einschränkung der finanziellen Flexibiltät bedeuten. Es wäre kein Spielraum für unvorhergesehene Belastungen vorhanden und das alles für ein Wohnmobil? Nein, nicht von mir! |
|
|
|
|
| Verfasst am: 24.06.2003 17:15 |
|
|
Es fehlen noch Kleinigkeiten. Man muss den Kunden schonend beibringen, dass sein Wunsch nicht erfüllbar ist.
Deshalb ist es wichtig, neben der Möglichkeit der Miete weitere positive Argumente für den Nichtverkauf anzuführen.
Außerdem könnte man die Vorteile der Miete gegenüber den Verkauf besser herausstellen. |
|
|
|
|
| Verfasst am: 03.01.2004 09:39 |
|
|
Mal ne Frage: wie häufig sind denn derartige Fälle in der Mündlichen, also dass man ablehnen muss. Stell ich mir schwieriger vor; auch cross-selling kann man dann doch nicht anbringen?
EUREX |
|
|
|
|
| Verfasst am: 03.01.2004 13:40 |
|
|
Cross-Selling ist in diesem Fall kein Problem...
einfach einen weiteren Sparvertrag andrehen und sagen, dass sie sich so in ein paar Jahren Ihren Traum erfüllen können.
Die Prüfer werdens schon abkaufen :-) |
|
|
|
|
|
|
|
| Verfasst am: 03.01.2004 15:59 |
|
|
ähm kurze Frage !
die Lebenshaltungskosten werden zwar von der Bank höher angesetzt als 750 €, aber wenn es nachweislich nur 750€ sind, dann ist das Ding wieder machbar ! |
|
|
|
|
| Verfasst am: 03.01.2004 16:07 |
|
|
die pauschalen Werte sind langjährige Erfahrungswerte. Die Kredit-Software rechnet automatisch mit diesen Werten, so dass du im Normalfall überhaupt nicht die Chance hast, niedrigere Werte anzusetzen.
Es kommt in der Prüfung IMMER besser bei ersten Anzeichen von Problemen den Kredit abzulehnen als einen Kredit auf Hauen und Würgen durchzubringen. Wurde mir in der Prüfung auch fast zum Verhängnis... Immer alles kritisch hinterfragen und auch mal nein sagen - musst das Nein aber gut verkaufen und dem Kunden andere Lösungen aufzeigen. Es ist die große Kunst den Kredit abzulehnen und dem Kunden trotzdem das Gefühl zu geben, dass er bei der richtigen Bank beim richtigen Berater ist, der auf seiner Seite steht und zusammen mit ihm die richtige Lösung findet. |
|
|
|
|
| Verfasst am: 03.01.2004 16:16 |
|
|
das is kein Thema !
mir gehts nur darum, dass man immer die reellen werte ansatzen muss, heißt es gibt Kunden die 600 € im Monat für die Lebenshaltung benötigen und es gibt auch welche, die mit 250€ im Monat auskommen !
muss natürlich alles Nachweisbar sein !
daher immer abgleichen was der Kunde wirklich für ausgaben hat ! |
|
|
|
|
| Verfasst am: 03.01.2004 16:21 |
|
|
|
und wie soll das nachweisbar sein? Der Kunde kann viel erzählen. Für eine Familie sind 1050 EUR im Monat nicht gerade viel.... |
|
|
|
|
| Verfasst am: 03.01.2004 16:27 |
|
|
ganz einfach !
wenn der Kunde das Konto bei uns hat anhand der Umsätze, wenn der Kunde das Konto nicht bei uns hat, anhand der Kontoauszüge !
außerdem, einfaches Beispiel:
viele Kunden müssten nach einnahmen-ausgabenrechnung, 200 bis 300 euro übrig haben, ham aber nen Kontostand von 150 € oder sowas !
ergo: verbrauchen mehr, als wir ansetzen - umgekehrt dasselbe |
|
|
|
|
| Verfasst am: 03.01.2004 16:31 |
|
|
Ein Wohnmobil braucht man ja nicht alle Tage, sondern nur für den Urlaub. Deshalb ist das Mieten eines Wohnmobils sinnvoller, da günstiger. Vor allem deshalb, weil er den Kauf nicht finanzieren kann.
Gründe:
- Miete günstiger als Kapitaldienst
- Rest kann Kunde für angenehmen Sachen ausgegeben.
- jedes Jahr ein anderes Wohnmobil
- kein Stellplatz daheim notwendig
- usw. |
|
|
|
|
| Verfasst am: 03.01.2004 16:33 |
|
|
klar is das mieten vielleicht besser, aber darum gehts ja nicht...
geht nur um den Punkt, dass ich bei den Lebenshaltungskosten nicht einfach die Bankwerte ansetzen kann, sondern die tatsächlichen werte nehmen muss...
die vorgegebenen Sachen dienen natürlich zu orientierung, logo |
|
|
|
|
| Verfasst am: 03.01.2004 16:36 |
|
|
|
und was machst du, wenn dir der Kunde ein Konto verschweigt, das jeden Monat mit 1000 EUR belastet wird, weil er spielsüchtig ist? |
|
|
|
|
| Verfasst am: 03.01.2004 16:38 |
|
|
dann kann ich erstens die vorgegebenen Werte auch nicht nehmen oder ???
und zweitens nenn mir die Bank, die zuläßt, dass das ein kunde macht, das Konto jeden monat mit 1T € zu belasten ohne dass das wieder ausgeglichen wird !
dann geh ich dort auch mal hin :-) |
|
|
|
|
| Verfasst am: 03.01.2004 16:41 |
|
|
@Gecko
Zuerst ging es darum den Neinverkauf dem Kunden als Vorteil hinzustellen.
Zweitens: In der Prüfung nehme Sie natürlich die höheren Werte der Bank. Aber selbst mit den Werten des Kunden musste der Kreditantrag abgelehnt werden. |
|
|
|
|
| Verfasst am: 03.01.2004 16:44 |
|
|
hm, in der Aufgabenstellung stand nix vom Neinverjauf aber egal...
ich mein nur das generelle aber im zweifelsfall nehm ich dior höheren ausgaben, logo
geht nur darum, wenn der Kunde nachweislich weniger benötigt, dann passt das ganze... |
|
|
|
|
| Verfasst am: 03.01.2004 16:48 |
|
|
|
ich wollte nur damit sagen, dass der Kunde dir das nicht nachweisen kann. |
|
|
| Gehe zu Seite (
1
| 2
| 3
| >> )
|
|
