| Beispiel für Kundengespräch: Risiko-Absicherung |
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| Verfasst am: 31.12.2003 11:21 |
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Aufgrund der Aufmerksamkeit durch Fernsehwerbeangebote von Direkt-Versicherungen über Risiken eines plötzlichen Todesfalls und daraus resultierende mögliche Schwierigkeiten für die Hinterbliebenen kommen Ihre Kunden zu Ihnen zur Beratung.
Die Eheleute wollen daher im Falle einer Erkrankung oder eines Unglücks sowie plötzlichen Todes ausreichend vorsorgen.
Der Ehemann ist als Unternehmensberater auch oft längere Zeit im Ausland. Die Ehefrau ist momentan nicht berufstätig; beide haben zwei Kinder.
Derzeit besteht bei Ihrem KI ein Kontokorrentkonto sowie ein Festgeldkonto über 15.000 € (Laufzeit 90 Tage), lautend auf den Ehemann. Die Eheleute besitzen gemeinsam ein kleines EFH, Verkehrswert 400.000,00 €, welches noch mit einem Darlehen (ursprünglich 320.000 €) , derzeit Restschuld 230.000,00 € , belastet ist.
Beraten Sie die Kunden! |
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| Verfasst am: 31.12.2003 13:23 |
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Wie ist das Haus besichert? LV? od. Risiko LV?........
Absicherung
Abschluss LV, jedoch keiner Risiko LV, bringt meiner Meinung nach nichts, und eine Unfallversicherung mit Beitragsrückgewähr.
Als Unternehmensberater kann er sich das sicher leisten! |
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| Verfasst am: 31.12.2003 15:32 |
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Wollen Sie so ein systematisches, situationsbezogenes Kundengespräch führen?
>> Risiko LV, bringt meiner Meinung nach nichts <<
>> Als Unternehmensberater kann er sich das sicher leisten << |
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| Verfasst am: 31.12.2003 17:56 - Geaendert am: 31.12.2003 18:01 |
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Ha Ha, sehr witzig........
Glaub jeder weiss, was ich gemeint habe, auch du!
Natürlich soll ein Gespräch mit Hilfe der KIV - Formel, u.a.... aufgebaut sein, aber das sind grundlegende Vorgehensweisen, welche ein Bankkaufmann nachweisen muss.
Ausserdem würde hier der Ablauf eines solchen Gespräches den Rahmen sprengen.
Schon wegen der Vielfalt der Möglichkeiten.
Meine Schlagworte sollten nur ein Denkanstoß gewesen sein und zur Diskussion, like Brainstorming beitragen.
In diesem Sinne...... |
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| Verfasst am: 01.01.2004 10:54 |
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O.K.; erstmals noch alles Gute und viel Erfolg fürs Neue Jahr.
Also: weitere Angaben: EFH ist mit Grundschuld besichert; Lebensversicherungen bestehen keine, da der Kunde erst vor drei Jahren sein Studium abgeschlossen hatte.
Ihre Beratung mit konkreten Angeboten? |
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| Verfasst am: 02.01.2004 10:30 - Geaendert am: 02.01.2004 10:49 |
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Dem Kunden müssen die Risiken, die zu einem finanziellen Ruin führen könnten, deutlich aufgezeigt werden. Das wären im Einzelnen:
- Schadenersatzforderungen in Millionenhöhe, weil einem Dritten ein Schaden zugefügt wurde
- Tod der Eltern
- Berufsunfähigkeit der Eltern
- Zerstörung des Hauses durch Feuer, Sturm usw.
- Zerstörung der Wohnungseinrichtung durch Feuer, Diebstahl
- hohe Rücktransportkosten aus dem Ausland
- hohe Kosten bei Streitigkeiten
Deshalb muss auf den Abschluss folgender Versicherungen gedrängt werden:
- Familienhaftpflichtversicherung mit hoher Abschlusssumme
- Risikolebensversicherung für die Eltern: Eine KLV ist nicht zu empfehlen. Die Familie sollte lieber ihre Schulden bezahlen, denn die Darlehenszinsen sind höher als die Rendite der KLV.
- separate Berufsunfähigkeitsversicherung (keine BUZ) für beide Eltern mit einer monatlichen Rente in Höhe des Kapitaldienstes für die Darlehen
- Gebäudeversicherung als Neuwertversicherung
- Hausratversicherung als Neuwertversicherung: Eine Unterversicherung ist vermeiden.
- Auslandskrankenversicherung
- Banksparplan mit Riesterförderung
- evtl. Rechtsschutzversicherung |
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| Verfasst am: 02.01.2004 13:25 |
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Im Kundengespräch könnte man daneben als weitere Ansatzpunkte u.a. auch noch die Verfügungsberechtigungen über die jeweiligen Konten klären, ggf. der Ehefrau mögliche Vollmachten erläutern.
Sofern keine Maestro-Karte oder Kreditkarte für Ehefrau besteht, könnte man diese beantragen;
Leistungsangebote des KI´s für die Auslandsaufenthalte aufzeigen, sofern diese noch nicht genutzt werden.
(Gerade durch Zusatzleistungen im Rahmen der Beratung können Sie auch evtl. gegenüber den Direkt-Versicherungen abgrenzen!). |
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| Verfasst am: 02.01.2004 17:43 |
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Richtig, das habe ich leider vergessen. |
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| Verfasst am: 03.01.2004 18:28 |
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Nun eine Frage an die Azubi:
Wäre dieses Thema willkommen und lösbar im Kundengespräch (mündliche Prüfung)? |
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| Verfasst am: 03.01.2004 20:05 |
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Hallo Herrmann, glaub schon, dass dieser Fall lösbar wäre.
Ihr habt jetzt sehr viele Alternativen (Cross-Selling) aufgezeigt.
Man muss jedoch hier vorsichtig sein, dass man in der kurzen Zeit nicht versucht alles zu verkaufen (d.h. Dass man vom einen ins andere gerät und dann leider nur halbe Sachen rüberbringt)
Nächstes Problem, so geht es mir immer, in der mündl. Prüfung wird keinerlei EDV-Unterstützung vorhanden sein.
Man verlässt sich leider immer auf den PC, nach dem Motto, ich rechne Ihnen das mal schnell nach, oder schaun Sie mal auf den Bildschirm usw......
bis man dann merkt, shit was sag ich da, geht ja garnicht.......
Aber sonst geht der Fall |
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| Verfasst am: 03.01.2004 20:08 |
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Also mir würde der Fall zusagen. Habe mir auch mal die anderen im Forum angesehen, daher fände ich o.k.!
Smile and win! |
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| Verfasst am: 03.01.2004 20:13 |
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@ Dallas:
Ich denke, es sollten Ihnen nur mehrere Alternativen aufgezeigt werden. "Cross-selling" bedeutet ja auch nach der situationsbezogenen Beratung und dem eigentlichen Produktabschluss einen Zusatznutzen zu erreichen. Sicherlich kann man aufgrund der Zeit in der Mündlichen kein echtes Cross-selling durchziehen, aber man sollte es eben auch nicht vergessen. |
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| Verfasst am: 03.01.2004 20:21 |
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Sorry wenn die Frage schon mal gestellt wurde: aber zwecks Beratermappe - Prospekte, Unterlagen zu den verschiedenen Versicherungen, sind die zulässig? |
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| Verfasst am: 03.01.2004 22:01 |
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@Dallas
Cross-selling wurde bisher nicht aufgezeigt. Die Angebote gehörten zum Fall.
Ein zusätzliches Angebot ist evtl. der Banksparvertrag mit Riesterförderung. Ein echtes Zusatzangebot wäre die betriebliche Altersversorgung mit Eichel-Förderung. |
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| Verfasst am: 04.01.2004 04:48 - Geaendert am: 04.01.2004 04:51 |
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@Eurex,
jegliche Unterlagen sind zulässig,wenn sie nicht edv gestützt sind.......
@Herrmann
@cashguard
sicher habt ihr in euren Vorkommentaren kein richtiges Cross Selling aufgezeigt, stimmt,
aber ich lernte halt damals, wenn es z.B. im Kundengespräch speziell um eine Haftpflichtversicherung geht und der Kunde erwähnt, dass er sich ein Auto zulegen will, oder er über seine teure KFZ Versicherung klagt, dass man ihm dann ein Alternativangebot macht.
Thats´s Cross Selling, wie es unsere Ausbilder wollten... .u.a.
Vereinfacht: Eine Alternative angesprochen, die andere dann angehängt....daraus folgt Cross Selling...... hm..... |
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| Verfasst am: 04.01.2004 04:57 |
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Und nochmal
@Herrmann
@cashguard
möchte euch beiden erstmal danke sagen, für euer engagement, welches ihr hier auf dieser seite an den tag legt.
Ich geh jetzt mal von meinen berufschullehrern aus!
Dass sich die freiwillig nach unterrichtsschluss vor einen pc setzen und im sinne der auszubildenden was beisteueren, ist in meiner ganzen ausbildung nicht vorgekommen.
Was ich leider auch nicht nur bei mir merkte, sondern auch meinen kollegen zu ungute kam......
Es läuft sehr viel über: Das muss ich wohl alleine schaffen oder mir selber beibringen.
Deshalb noch mal vielen Dank für euren Einsatz!!!
UND
Macht weiter so !!!!!!!!! |
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| Verfasst am: 04.01.2004 10:33 |
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Sach mal, um welche Uhrzeit bis denn du unterwegs- oder gerade nach Hause gekommen?
Also, stimme deinen Aussagen voll und ganz zu!
Gute Beispiele und Erklärungen sowie Interesse an den Azubis sind nicht immer "Lehrermannssache"! Weiter So! |
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| Verfasst am: 04.01.2004 13:18 |
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@ die beiden Lehrer:
wenn ich dem Kunden sage KLV, RLV, Riester etc bin ich fit aber das Thema Rechtsschutz und Hausrat lassen wir mal, da wie ne Bank sind und nur das beraten wo wir uns 100% auskennen ist das okay ? |
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| Verfasst am: 04.01.2004 13:23 |
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Das ist doch gerade der Ansatz für einen weiteren Termin mit den Versicherungsleuten. Vereinbaren Sie einen Folgetermin, an dem die Spezialisten anwesend sind. Erwähnen kann man doch diese Versicherungen. |
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| Verfasst am: 04.01.2004 13:25 |
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klar erwähnen logo !
geht nur darum, dass ich dem Kunden im Gespräch erstmal sagen würde, hier das ist wichtig aber ich hab keinen Plan, berate daher jetzt dazu nicht !
sollte eigentlich okay sein, oder ? |
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